如何提高养老项目的入住率？

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文章来源：搜狐精选

提起入住率，相信大多数养老机构的负责人都很头疼：

• 新开业的项目，营销也做了，活动也搞了，为什么没有客户上门？

• 运营一两年的项目，精疲力尽搞服务，为什么入住率只有20%？

• 经营三五年的老项目，怎么总是住不满？

Part  1

为何养老机构的入住率成难题？ 

（1）对机构养老的认识不足。

我国的老龄人口比例虽然正在快速、持续的扩大，但受传统思想的影响，老年人乃至很多年轻人对于机构养老存在“偏见”，不愿意选择。除非到了必须依靠机构的时候，才会选择入住。
（2）机构养老的价格较高。相较于居家养老与社区养老，机构养老的价格偏高。而且目前我国对于养老机构的收费没有相关指导标准，不同地区在经济发展水平、养老机构规模及类型等方面存在差异，导致了养老机构收费状况不同。我国老年人多数经济能力较弱，养老机构入住费用的高低是影响老年人选择养老机构的重要依据之一。从中我们也可以看到，我国养老问题中的“未富先老”。
（3）养老市场竞争逐渐变大。随着国家全面放开养老市场，以及老年人对养老服务需求的多元化增长，很多民间资本大量涌入养老产业。很多养老机构对于自身的定位、采取的经营策略，对老年群体进行“筛选”，从而导致部分客户被挤出或流转。
（4）养老机构自身问题。养老机构的地理位置、居住环境、医疗条件、娱乐设施、服务水平、餐饮标准等内容，都是影响入住率的因素。但很多养老机构并未认识到这一点，把入住率问题单纯的归纳到营销手段中，这样的想法需要转变。

Part  2

养老机构自身如何提高入住率？ 

入住率是影响养老机构盈利的重要因素，也是关系养老机构生存的重要问题。那么养老机构自身如何提高长者入住率呢？

关于养老院入住率低的可以归结为以下几点：养老项目定位不清晰、营销不得法、销售执行不给力、老人留不住。

而这些表面原因背后的本质是养老院没有构建起自己的核心竞争力，没有建立起自己的比较优势，没有提供不可或缺的特色服务，没有真正找到对自己有依赖感的客户群！

根据这些分析，关于怎样提高入住率，给各位带来以下建议以供参考：养老院可通过精准定位、整合营销、销售管理、控制出院率四个步骤来有效提高入住率。

一、精准定位

（1）市场细分：

营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，他们有类似需求倾向。

（2）选择目标市场：

明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。

（3）市场定位：

企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

针对养老行业，对这些长者通过不同因素进行划分，可具体分为不同细分市场。

养老机构在选择目标市场和市场定位的时候，需要结合养老机构自身优势和市场情况做决定，了解目标市场客户量，定位在这个细分市场所能提供的竞争优势在哪里。

很多养老机构，长者只要是入住就可以接收，这并没有错，但是能够找到和自身优势贴合最紧密的客户群体，能满足这一群体的需求，才是入住率的有效保证。也就是说养老机构要有自身特色，和对比其他养老机构的竞争差异优势。

二、整合营销

（1）选择合适的宣传媒介：

养老机构的营销渠道推广方式多种多样，常见的推广方式有网络推广、报纸、新闻媒体、社区宣传、传单发放、机构合作等。各种推广方式各有优劣，很多养老机构花了不少钱去推广，效果并不好。养老机构在平时工作中要多做总结，把握自身目标客户的特点，要注意对目标人群的宣传。养老本身是一项慈善事业，要多从情感的角度去吸引消费者。

（2）口碑塑造：

除了养老机构渠道的宣传之外，也要注意养老机构口碑的塑造。口碑是很有效率的宣传手段，养老机构一定要利用好在院长者这一笔“资源”，渗透到长者的关系网中。这个时候可能会借用到微信公众号等新媒体，长者的家属可以通过关注该养老机构的微信公众号，了解到该长者在养老机构的护理情况、每天的身体健康指数、最新活动照片等等。但需要注意的是养老机构口碑是建立在真正去关心长者和服务品质上的。

（3）建立有效的宣传反馈机制：

在我们投入一定的宣传精力之后，应该会很快收到市场的反馈，不管是咨询变多还是没有变化，都是真实的反馈，反映了宣传方式的市场效应。如果养老机构选用了多种宣传方式，在有客户咨询时，要了解咨询客户的渠道来源，做好效果分析。

三、销售管理

（1）做好销售管理：

一般规模的养老机构组建销售团队有一定的困难，很多由前台人员或者其他工作人员负责销售。因此在这里不对销售管理展开，但需要明白好的销售管理需要注重团队建设、制度建设。

（2）注重咨询客户跟进：

养老机构大多不重视咨询客户的跟进，认为咨询客户只是到养老机构看一眼，并非真的入住，如果需要入住的会主动过来。所以咨询者留下信息后，工作人员也只是记录下信息，后期不再跟进。殊不知这是一种对资源的极大浪费，每位咨询客户，都有一定程度的入住需求，如果不对这些信息加以利用，建立潜在客户资源库、进行客户跟进，那做宣传就没有任何意义。

养老机构的客户咨询一般在3-5次/天，多一点的养老机构会到10次/天以上，而潜在客户往往需要3-5次的持续跟进才会成交，所以资料和流程管理起来比较麻烦。这个时候往往可以借助一些管理工具，通过管理工具进行客户管理，比如有的养老机构就会使用机构管理系统。

四、控制出院率

入住过养老机构的长者一般不会再采用其他养老方式，他们总是在不同的养老机构之间换来换去，我们遇到的最多的长者，曾经入住过20家养老机构。如果养老机构能够留住长者，长者不流失，从另一个角度说来也能一定程度控制入住率。

而留住长者的关键点是建立长者的依赖感和提升服务品质。长者的有了依赖感，养老机构的口碑也就有了。养老机构在平时的管理中，要从生理上和心理上去关心长者，既要提升外在的服务质量，也要注重长者的精神文化需求的满足。

此外，平时和长者接触最多的是护理人员，因此对护理人员的督导是必须的。但由于养老护理人员招聘也很困难，流动性很高，所以管理工作上，也要注意员工归属感的培养。

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